BATNA
TWOJA NAJWAŻNIEJSZA PRZEWAGA PRZY STOLE NEGOCJACYJNYM
Nie wygrywa ten, kto mocniej naciska.
Wygrywa ten, kto ma lepszą alternatywę.
BATNA = przewaga, zanim padnie pierwsza oferta.
CO TO JEST BATNA?
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) to Twoja najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia.
To źródło siły negocjacyjnej i prawdziwa przewaga przy stole negocjacyjnym.
DLACZEGO BATNA JEST TAK WAŻNA?
OGRANICZA RYZYKO ZŁYCH DECYZJI
Eliminuje negocjowanie pod wpływem strachu.
ZWIĘKSZA SIŁĘ NEGOCJACYJNĄ
Masz realną zdolność do stawiania warunków i odrzucania ofert.
BUDUJE PEWNOŚĆ SIEBIE
Nie działasz pod presją czasu ani emocji.
CHRONI RENTOWNOŚĆ BIZNESU
Jedna źle wynegocjowana umowa może kosztować więcej niż utrata kontraktu.
PROCES NEGOCJACJI Z WYKORZYSTANIEM BATNA
1. PRZYGOTOWANIE
Analiza interesów, celów i ograniczeń.
2. OKREŚLENIE BATNA
Co zrobisz, jeśli nie podpiszesz umowy?
3. WZMOCNIENIE BATNA
Pozyskanie alternatywnych dostawców, klientów, partnerów lub źródeł finansowania.
4. NEGOCJACJE
Ocena każdej propozycji przez pryzmat alternatywy.
5. DECYZJA
Czy oferta jest lepsza od mojej BATNA?
TAK → zawierasz umowę.
NIE → odchodzisz od stołu.
BATNA wyznacza Twój realny punkt graniczny negocjacji.
BATNA W PRAKTYCE – PRZYKŁAD BIZNESOWY
SYTUACJA
Firma negocjuje roczny kontrakt z kluczowym dostawcą.
- wzrost cen o 12%
- wydłużenie terminów realizacji
- brak gwarancji dostępności produktów
BEZ BATNA = PRESJA
Brak alternatywy = akceptacja niekorzystnych warunków.
Z DOBRĄ BATNA = PRZEWAGA
✓ analiza rynku
✓ oferty od innych dostawców
✓ weryfikacja modelu zakupowego
Możesz odejść. Dlatego masz siłę.
Nie grozisz odejściem – masz wybór.